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陈敏:平均出租率100%怎么做到的?

文章出处:中客酒店 │ 网站编辑:admin │ 发表时间:2016-05-05

核心提示:联合办公、众创空间、商务中心、酒店加盟,不管叫什么,其实就是商务空间的不同形式,与商业地产很多招商逻辑一致。选址、定位、高频和口碑是关键。  同样是个办公空间,为何有人出租率在95%以上,甚至100%满租,而有些牛X闪闪的品牌,出租率不到50%呢?  这绝对是个让联合办公运营者失眠的一个问题。  “北京CBD写字楼平均出租率95%左右,商务中心90%左右。甲级写字楼3年租约换租较少,商务中心1年租约客户文档续约较高。联合办公小而美的满租很正常,而一些大体量联合办公空置非常高,可能是追求增速和收入>利润。此外客户构成来看,互联网公司最不稳定、0到1死亡率较高,都是写字楼不爱租的原因。”北京世鳌国际商务中心负责运营的刘铮,如是说。  “其实,招商渠道和方式,大家都不难建立,无外乎‘中介+线上推广+活动导流’核心三样。但是否招的好,还要看地段(交通、配套),性价比!”  曾在嘉里中心等写字楼、商务中心有过多年办公招商经验,现在是“创季空间”联合创始人的李青告诉我。  昨晚,空间陈采访了空间研习社多名出租率非常稳定的运营者,并将他们分享的一些招租心得,整理如下,希望能给还在为办公空间招租困惑的你,一些启示。  一、5000家中介,实现100%的出租率!  早在07年,空间陈还在做写字楼租赁时就知道,一家好的商务中心(那里还没联合办公提法)开业六个月后,平均出租率至少要85%以上。北京世鳌国际刘铮告诉我,他们现在平均的出租率都在95%左右。  上海也有家商务中心出租率一起很高。除正在招租的潍海路“KUMA .思享家”外,其他3个项目,平均出租率均在100%,运营团队的办公室都出租掉了,而且每个工位后面,平均有3组意向租户在排除候租。  这家商务中心的名字叫——KUMA国际商务中心!  他们怎么做到呢?其实主要还那几招,但把中介的合作做到极致了。KUMA在上海有近5000名能提供写字楼招商的中介、物业合作伙伴。KUMA的每个项目招商前,都会特地组织这些伙伴集中推介,并常年与他们保持良好的沟通交流。所以,KUMA团队内负责招商的人员其实不到5人,但外围团队却能持续不断地为其导客。  靠中介招商,这个方式虽然传统,但用好了却同样可以确保空间的“满租”。但关键可能的问题是,佣金支出的成本目前普遍在合同总金额的15%左右,相当高昂呀。  所以,KUMA现在正尝试其他的招商方式,比如活动吸引和大机构合作等。最近他们就推出了“图片为朋友圈,免费用会议室”的招商方案,希望通过活动,来为空间招租导客。本周五,到上海新华.红星国际广场参加空间研习社线下分享会活动的朋友,有机会现场与KUMA商务中心巩总当面交流。(活动报名,在文尾)    图片:上海KUMA.思享家实景  二、1家主力店,带来1/3租户!  创季空间的美女创始人李青,有过多年商务中心招商经验。但,现在创季空间的招商已经有了很大创新。  关键词两个:找到主力商户;做好活动导客!  创季在空间建造之前,就如万达一样,率先锁定了“主力店”与他一起战略合作,协同发展。比如在上海滩非常有名的影视制作推广机构——影匠联盟。因为这个主力店的进驻,引来了他们的关联合作方和上下流服务商数十家,几乎占整个空间1/3以上的面积。可以说,这个空间当初定位成以影视为核心的文创空间,也主要基于影匠联盟。现在李青的空间除了影匠联盟的3部影视剧在此取景外,还吸引了众多视频制作团队。    图片:上海龙华.创季空间实景  创季的另一招商“杀手锏”是活动!  由心咖啡目前是联合办公空间最主要的咖啡供应商,创始人高高与李青私交甚好,他们一起合作咖啡厅,经营咖啡文化。并通过咖啡的平台,组织各类活动,从而带动项目的招租去化。这个,在李青看来是未来长期和重点要做的事情,活动不光导流,还增加空间的服务和用户粘性,一举多得。  三、5个老客户,空间自然满!  像P2、we+这样已经开业过多个空间,已经有一批踏实用户的联合办公来说,他们之所以平均出租率保持在85%以上,除了品牌“颜值外”最核心就是做好老客户的维护。  we+联合创始人Sam认为,只要真正把入驻用户服务好了,他们自然会不断介绍朋友入驻。比如我们新莓科技所在的P2联合创业办公社,足记、简书等大客户,不光把自身的扩张面积放在这里,而且纷纷介绍朋友入驻,让空间有了非常稳定的气场。   总结:  联合办公、众创空间、商务中心,不管是叫什么,其实就是商务空间的不同形式,与商业地产很多招商逻辑一致。  第一是:选址。商业地产的核心:地段、地段、地段!  第二是:定位。在项目定位规划时,最好能有一批”拥护者“如果没有,至少要像创季空间一样有几个主力的客户,可以形成“磁场”吸聚力!  第三是:高频。最好学学“一起开工社区”通过会员体系,将本来低频次的租赁,通过线上线下高频次的互动,让“空间”无处不在,无时不在。(PS:关于一起开工社区的方法论,可以关注本公众号,查看历史记录。下步我会专门再分享其招商。)  第四是:口碑。品牌是陌生人圈中的口碑,口碑是熟人圈的品牌。做好品牌与口碑的根本,是做好空间用户的服务,让他们爱上空间,自觉地,由衷地为空间代言。  如此种种都做好了,何愁空间出租不好呢!